http://litai168888.cn.alibaba.com/老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特别是２０：８０原则中那２０％的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。拓展新客户、挖掘 潜在客户的方法众多，本文将提供几种可资借鉴的方法，供营销人员参考。
一、地毯式搜索法
所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法：１、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。２、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。３、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。４、利益引导。营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。５、赞美接近。营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。６、求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他。但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。
二、广告搜索法
所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息；或者在杂志背面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息；也可以利用高技术工具如传真机，把自动个人电脑和传真机的自动送货系统联系在一起，客户只需拨通广告媒体上的电话号码，就可以听到类似语音信箱的计算机自动发出的声音，客户可以选择一个或多个服务项目，而且只要提供传真号码，几分钟内就可以收到文件。虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，但营销人员也得花相当多的时间去筛选，因此广告搜索法只有和高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其最佳效能。
三、中心开花法
所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐射到四面八方，对广大客户具有示范效应，因而较易取得其他客户的信赖。而且这些有影响的人物经常活跃于商业、社会、政治和宗教等领域，他们可能会因为资深的财务背景或德高望重的品行而备受他人尊敬，因此如果能够得到他们的推荐，效果尤其明显。因为他们代表了权威。但是，在使用该法时，应注意同有影响的人物保持联系，而且当他们把你推荐给他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感谢。
四、连锁关系链法
所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。第一次访问产生２个客户，这２个客户又带来４个客户，４个又产生８个，无穷的关系链可一直持续发展下去，销售人员最终可能因此建立起一个自己的潜在顾客群。这种方法尤其适合如保险或证券等一些服务性的行业，而且这种方法最大的优点在于其能够减少营销过程中的盲目性。但是在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。
五、讨论会法
所谓讨论会法是指利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。这也是越来越多的公司寻找潜在客户的方法之一。由于参加讨论会的听众基本上是合格的潜在顾客。因为来参加的必定是感兴趣的。但是在使用讨论会方式时，应注意以下几点：１、地点的选择。要想最大限度增加到会人数，应选择诸如饭店、宾馆或大学等中性地点。２、时间的选择。时间选择应注意适当原则，不宜过长也不宜过短，以连续两天为宜。因为第一天没有时间到会的潜在客户可以在第二天赶上。３、讨论会上的发言应具备专业水平，且需要布置良好的视觉环境、装备高质量的听觉设备。４、与会者的详细资料要进行备案。个人资料可以通过一份简短的问卷调查获得。
六、会议找寻法
所谓会议找寻法是指营销人员利用参加各种会议的机会，和其他与会者建立联系，并从中寻找潜在客户的方法。这种方法比较节约成本，但在实际运用时要注意技巧，暂时不提或委婉提出营销意图，以免对方对你产生反感情绪。
七、电话找寻法
电话找寻法是指营销人员利用打电话的方式寻找潜在客房户的方法。它是一种重要的营销手段，这种方法的最大的优点是速度快，但是采用这种方法时一定要注意谈话技巧，要能提起对方的注意力，并继而引发起兴趣，否则很容易遭到拒绝。而且这种场合通话的时机要把握一定的分寸。虽然电话营销是一种与大众接触的重要方式之一，但是由于它是通过非形体的声音工作，很难有较强的说服力，因此成功率相对传统的面对面销售方式要低。
八、函件找寻法
所谓函件找寻法指以直接邮寄函件的方式来寻找潜在客户，它是一种比较有效的营销方式之一。采用函件找寻法应注意：１、最好以私人名义撰写信函，最重要的的是要搞清楚潜在客户的姓名。２、最好在信件结尾亲笔签名，以表示对对方的尊重和重视。３、重要的卖点或信息列于信尾“附言”中，因为这是被阅频率最高的地方。４、尽可能说服顾客立即采取行动。如某个日期前定货的折扣或优惠，前１００个回信人的奖励及礼品，提供送货日期的保证，免费试用等等。这种方法的优点是覆盖范围广，涉及客户数量大，但是由于回函率低，使得其成本相对较高，而且等待时间较长。
九、资料查询法
所谓资料查询法是指通过查阅各种资料来获取潜在客户的方法。这些可供查阅的资料有报纸、出版物、名录和电话簿等。报纸是挖掘潜在客户信息的重要线索之一。如一个新公司的开业为办公设备和家具的销售提供了机会；出生或结婚为保险提供了可能的需求等等。报纸提供的销售线索无穷无尽，关键在于销售人员能否挖掘出信息背后的销售机会。商业电话簿和名录是提供潜在客户信息的又一重要来源。还有各种各样的可供查询的公开资料也都能为销售人员提供一定的有关潜在客户的线索。虽然这种方法能较快的获得有关市场容量和潜在客户的信息，而且成本较低，但是时效性却比较差。
十、观察法
所谓观察法是指营销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找潜在客户的方法。如房地产代理商可以亲自出门寻找门前挂有“出售”字样的人家；卖天花板的销售人员可以沿街观察谁家的顶棚坏了等等。同时，作为营销人员应该随时对无意中听到的信息保持一定的敏感性，特别是在一些公共场所，如吃饭、购物和休闲场所。这种方法具有成本低等优点，但是它对营销人员的观察能力和分析判断能力的要求比较高，而且要求判断尽可能的客观。
挖掘潜在客户的方法除了上述的十种方法外，还可以从朋友和熟人以及没有竞争关系的其他销售人员中获取相关信息，也可以通过商业展览获得资料。总之，寻找潜在客户是一项艰巨的工作过程，需要营销人员综合运用以上各种方法与技巧，才能取得最终的成功。
摘要：
第一招：如何与客户讨价还价
首先要分清楚，客户的动机。
A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY O...
摘要：
如何给不同国家的客户报价
你该如何开发和面对你的客户及客户谈判技巧
客户：不管对于任何一家发展中的企业来说都是整个公司的经济支柱，没有客户就没有经济来源也意味着这家企业的灭亡。。。。
对于新手来说该如何推广自己公司的产品，把握自己的客户呢？
第一：对于新的外贸业务员来说，必须详细掌握自己公司产品详细资料...
摘要：
*第一家公司
老板：小张，今天工作忙不忙？
小张：不忙。
下班时老板对小张说：你明天不用来了。
小张：为什么？
老板：因为你不能多为公司干事，所以才会不忙，公司要你何用？
*第二家公司
老板：小张，今天工作忙不忙？
小张：很忙。
下班时老板对小张说：你明天不用来了。
小张：为什么？
老板：因为你做事没有条理性，所以才会整天忙，公司要你何用？
*...
摘要：
他们结婚时，几乎所有的人都是反对的。她柔美妩媚，嗓音甜美，琴棋书画无一不精，是县剧团小有名气的角儿。唯一的不足是不能好好走路——她小时候得过小儿麻痹，要坐轮椅。他是名普通的士兵，黑壮敦
实，沉默寡言。那一次，她去他们的部队演出，歌声一起，满场皆惊，他更是心魂俱迷，从此不能自拔。
双方父母都反对，他是家中独子，虽然木讷沉默，但要找个能帮他洗衣做饭的女子，也不是难...
摘要：
走在人群里，总有一些声音能唤起我们特殊的听觉神经，再怎么嘈杂，这声音都清晰可辨，让我们循声侧耳。
我跟很多人一样，对自己的名字特别敏感。有几次走在巴塞罗那的街上，突然听到有人用乡音唤我的名，明知不可能，但还是驻足望去，当然看到的只是陌生的面孔。
在异乡，我有另一个名字，那就是“chino（中国人）”。走在热闹的街上，我能在人群中很快地分辨出这个声音。当听到有人...
摘要：
他和她是青梅竹马的恋人，小学、中学、大学都是在同一所学校度过的，毕业后，两个人一起来到这座沿海城市打造梦想。他们分别在两家公司找到了工作，开始满怀激情地拼搏起来。
可是，她突然患了病，身体迅速虚弱起来……慢慢的，她开始出现昏厥.
疾病来得太突然，因为两个人都刚刚参加工作，都还没有积蓄，而双方的家庭供养两个人读大学已经耗尽了所有。
她病得更严重了.能借的...
摘要：
那年，她十六岁，第一次喜欢上一个男生。他不算很高，斯斯文文的，但很喜欢踢足球，有着一把低沉的好嗓音，成绩很好，常是班上的第一名。虽然在当时，早恋已经不是什么大问题，女生追男生也不再是新闻，她更不是那种内向的女孩。但是她从来没有想过要向他表白，只是觉得，能一直这样远远地欣赏他，就很好了。那时，她常常为在路上碰到他，打声招呼高兴个半天，常常放学也不回去，而是上运动场一圈又一圈地慢跑，只为了看他踢...
摘要：
经济寒流下，最先感受到寒意的，总是那些生活在社会下层的人们。今年刚刚就业的大学生，谈薪论酬的底线一降再降，更谈不上和用人单位讨要年终奖；普通职员但凡其企业遭遇经济危机的，减薪是免不了的，不少人甚至被迫作了第二手准备；而更多的人，则担心裁员、失业、下岗，毕竟大批农民工已经走上了返乡之路……相比之下，损失一份“可有可无”的年终奖似乎已经算...
摘要：
你认为自己是一个贫穷的人吗？如果是，你是否想过改变自己的现状，从现在起积累自己的财富，迈向富人的行列？读读以下的这些理财哲学，或许会对你有所启发。
A、将生活费用变成第一资本
一个人用100元买了50双拖鞋，拿到地摊上每双卖3元，一共得到了150元。另一个人很穷，每个月领取100元生活补贴，全部用来买大米和油盐。同样是100元，前一个100元通过经营增值了，成为资本。后一个100元在...
摘要：
最近几天清晨当我路过早餐店的时候，总会看见一位满头白发的老太太,埋着头吃力的拉着满满的一板车白萝卜;嘴里还时时用力的吆喝着:萝卜"卖萝卜"六毛一斤"当我听到这脆弱的声音以及老人那吃力前进的样子,心里不由得一阵寒酸、心痛............经打听饭店的老板去年还时常看着老人闲逛着..偶尔会来到他的店里吃碗混沌...可不知道今年为什么就变成这么狼狈的样子了......
摘要：
几句话写全了温州，厉害的。——转自温州都市报
气候是温和的，冬天是不下雪的，夏天是经常刮台风的。
人情是很贵的，伴娘是有一桌的，酒席是要提前一年定的。
房价是不跌的，嫁人是要趁年轻的，老婆是娶不起的。
搬家要选吉时的，鞭炮要打很响的。
年轻夫妻家里很少开伙的，饭摊生意很火的。
拜年中华搭五粮液的，年前都会涨价的，礼品回收生意很好的。
酒是要...
摘要：
我的家在一个偏僻的山村,父母都是面朝黄土背朝天的农民。我有一个小我三岁的弟弟。有一次我为了买女孩子们都有的花手绢,偷偷拿了父亲抽屉里5毛钱。父亲当天就发现钱少了,就让我们跪在墙边,拿着一根竹竿,让我们承认到底是谁偷的。我被当时的情景吓傻了,低着头不敢说话。父亲见我们都不承认,说那两个一起挨打。说完就扬起手里的竹竿,忽然弟弟抓住父亲的手大声说,爸,是我偷的,不是姐干的,你打我吧！父亲手里的竹竿...
摘要：
吃了人家的嘴软，拿了人家的手软。这是经验，更是教训。无论对具体的人，还是一级管理部门。
重庆的出租车罢运，三亚的出租车也罢运，两地相距甚远，得的却是同一种“病”，就是出租车的负担太重。
确实，一辆街上跑的出租车，原来有这么多的负担。除了成本，除了缴税，还得交“份儿钱”，也就是承包费，而且这承包费每天高达数百元之多。
出租车为什么要给...
摘要：
男人对女人一直很好，呵护有加，只要他在家就不让她做一点家务。买菜，做饭，洗衣，拖地，洗碗等等，他都会做得又快又好，女人喜欢什么东西，不用撒娇耍赖，他总会当成礼物买回来。用他自己的话说，女人是用来疼爱的。
女人柔美妩媚，她的幸福全写在脸上，甜美的，充满阳光般的灿烂。她一直以为，日子就可以这样，执子之手，与子偕老，天长地久，永生永世。她将一直做他怀里的羔羊，他将一直是她一生的依*。
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摘要：
有个女孩非常希望能看见自己的男朋友的眼泪，那个坚强的男人从未在她面前流过泪，日子一年年的过去，他们的幸福让女孩愈加好奇男人的眼泪，他究竟什么时候才会哭一次呢？“傻瓜，别试着想看见我的泪，真有那一天，那么肯定是有非常悲痛的事情发生。”他懂她的小心眼，却又忍不住笑她的纯真。 女孩的好奇得不到满足，她想知道男人的眼泪是什么样的，究竟是苦是咸？上天给了她机会，天使光顾了她的家...
摘要：
标准就是规范，每个国家和部门都有自己的标准。目前，我们在平时的业务中最常用到的标准有以下几种：
GB—中国国家标准（国标）ANSI—美国国家标准（美标）
DIN—德国国家标准（德标）ASME—美国机械工程师协会标准
JIS—日本国家标准（日标）BSW—英国国家标准
GB—国家标准是我国众多标准...
摘要：
紧固件是作紧固连接用的一类机械零件,应用极为广泛.紧固件的特点：品种规格繁多,性能用途各异,而且标准化、系列化、通用化的程度极高。因此，也有人把已有国家(行业)标准的一类紧固件称为标准紧固件，简称为标准件。
由于每个具体紧固件产品的规格、尺寸、公差、重量、性能、表面情况、标记方法，以及验收检查、标志和包装等项目的具体要求，是分别规定在几个国...
摘要：
我拎著刚买的levi’s从茂业出来，站在门 口等一个朋友。
一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。
这一停，於是就有了後面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场 调查案例课。
为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。
“先生┅┅行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他 攀谈起来。
...
摘要：
有这样的一个爱情故事，故事的主角是两个傻瓜。男的好傻，傻的只知道说疯话，女的也好傻，傻的只知道用那双无神的眼睛看着男的，笑，傻笑。 两个人本来不认识，他们一个天南，一个地北。家里人嫌他们傻，都抛弃了她们，任他们四处流浪。男的从南往北走，女的从北往南走，流浪，流浪……
男的以前并不傻，而是因为在工地上干建筑的时候被砖砸中了头，从那以后就傻了。女的以前也不傻，考大...
